Kasvutavoitteet ovat korkealla, myynti hakee uusia asiakkaita ja markkinointi rakentaa kysyntää. Silti monessa yrityksessä kasvu on vaikeammin saavutettavaa kuin koskaan.

Syy? B2B-yrityksissä huomio kohdistuu usein lähes kokonaan uusasiakashankintaan, samalla kun nykyasiakkuuksien johtaminen jää liian vähälle huomiolle.

Todellisuudessa kasvua ei ratkaise pelkästään se, kuinka monta uutta asiakasta yritys voittaa, vaan yhä useammin ratkaisevaa on, kuinka hyvin yritys tunnistaa tärkeimmät asiakkaansa, tuottaa heille arvoa ja rakentaa pitkäjänteisiä asiakassuhteita.

Silti monessa organisaatiossa asiakkuuksia johdetaan edelleen reaktiivisesti.

• Asiakkaisiin ollaan yhteydessä silloin, kun asiakas ottaa yhteyttä.

• Asiakkuuksia tarkastellaan vasta, kun liikevaihto alkaa laskea tai asiakas on vaihtamassa toimittajaa

• Kaikkia asiakkaita palvellaan samalla tavalla, vaikka niiden merkitys, potentiaali ja kehitystarpeet ovat täysin erilaisia

Tämän päivän kilpailutilanteessa siihen ei ole enää varaa.

Strateginen asiakkuusjohtaminen tarkoittaa kykyä tunnistaa ne asiakkaat, joiden kanssa kannattaa rakentaa syvempää yhteistyötä, kohdentaa resurssit oikein ja kasvattaa asiakkaalle tuotettua arvoa systemaattisesti.

Tämä ei tarkoita sitä, että jokaisen yrityksen pitäisi tavoitella merkittävää lisämyyntiä kaikissa nykyasiakkuuksissa. Toimialat, liiketoimintamallit ja asiakassuhteet ovat erilaisia, mutta lähes jokaisessa organisaatiossa voidaan parantaa sitä, miten asiakkuuksia segmentoidaan, priorisoidaan, johdetaan ja kehitetään.

🟠 Miksi strateginen asiakkuusjohtaminen on noussut yhdeksi tärkeimmistä kasvun ajureista

🟠 Miksi kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä – ja miten tunnistat tärkeimmät asiakkuudet

🟠 Miten segmentointi auttaa kohdentamaan resurssit oikein

🟠 Miten asiakkuuksia johdetaan proaktiivisesti eikä vasta silloin, kun ongelmia syntyy

🟠 Miten rakennetaan selkeät vastuut, toimintamallit ja mittarit asiakkuuksien johtamiseen

🟠 Miten kasvattaa asiakkaan saamaa arvoa ja vahvistaa pitkäjänteistä yhteistyötä

🟠 Miten asiakkuusjohtamisesta tehdään organisaation yhteinen toimintamalli yksittäisten henkilöiden sijaan